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SaaS 回款多不等于业务成功

SaaS 回款多不等于业务成功

文章来自公号:硅谷销售研究院 
文 / 硅谷蓝图 Patrick
编辑 / 小方
全文 3517 字
文章原标题“SaaS增长的第一步,你必须决定规模化的基本单位”

SaaS 模式落地强调的是逻辑,严谨,精细,数据等等思考维度,其实代表了西方世界做软件生意的一个巅峰,跟东方思维中的“不讲究”,“东方智慧”和“战略模糊”是根本对立的。

所以有人说创业反人性,其实反的是中国人的人性。

而 SaaS 创业可以说是最反中国人性的事情。

但是如果选择走这条路,那就只有一个选择,就是把 SaaS 模式吃透并且在企业完全落地。

模模糊糊,只搞半吊子的后果很严重,只能你和公司员工,投资人和客户一起承担。

先搞清楚什么是真正的 SaaS 模式,后面才能承接上规模化增长和销售加速体系的落地。

SaaS 回款多不等于业务成功

今天想把其中一个荼毒市场很久的“战略模糊”讲清楚。

很多 CEO 说今年可以做到“一个亿”,小目标。

但是,我们说的一个亿是不是一回事?

业务的基本单位是什么?

业务逻辑是围绕回款,合同额,订单,ARR,订阅收入还是财务收入?

不要觉得这些东西基础,很多人的基础认知是不对的。

认知不对,生意就会做错。

增长的第一步,必须首先决定规模化的基本单位。

 
【主要内容

1. 都2020了,你还在用回款衡量成功?

2. ARR 是一个战略决策,我们不挣快钱了

3. 什么?ARR 不等于收入?

4. 回款,开票,合同额,订单,ARR,订阅,财务收入和递延收入

5. 假SaaS的坑

01

回款量大不等于成功

客户规模化增长,把业务进一步加速,会涉及业务数字的基本单位问题,即用什么数据来衡量业务的成功。

传统软件公司,通常会选择回款或者项目总合同额。

那么 SaaS 公司呢?

很多人认为,既然是 SaaS 公司,那么业务的基本单位当然是 ARR。

*ARR 是 Annual Recurring Revenue 的缩写,即年度经常性收入,是 SaaS 或订阅业务使用的关键指标,将定期订阅的合同经常性收入部分规范化为一年期的价值。通常情况下,ARR 只包括合同约定的固定订阅费。

其实不然,如今中国的 SaaS,很少真正用 ARR 来作为增长指标(更加不要说 MRR 了)。

*MRR是 Monthly Recurring Revenue 的缩写。MRR x 12 = ARR

绝大多数的 SaaS 公司还是会选择回款

也就是,往小了说,每个月的开支有了,部队的吃饭问题才能得到解决;往大了说,生意自己产生现金流,要求 VC 帮忙的地方就少,融资就可以往后移,出让同样的股权可以拿到更多的资金,估值可以更高。

所谓手上有粮,心中不慌。

但如果真的想用 SaaS 模式做生意,以回款作为衡量增长的基本单位,在实际业务逻辑设计的时候会有问题。

事实上,用回款作为主要业务逻辑的 SaaS,打法套路话术都会有问题。

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