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SaaS软件点评网:用社群运营构建to b私域流量池

互联网公司的命门就是流量。如何获取更多的流量,是让每家公司想破脑袋的问题。

 

不过流量虽然重要,可在我看来,只有能转化为存量的流量才是重要的。就像水有很多,可能让你洗澡的是浴缸里的存量,并不是水管里的所有水。

 

如果不能把流量转变成存量,就好比用啤酒瓶接雨,流量虽大,却接不到多少,而存量很小是没有价值的。

SaaS软件点评网:用社群运营构建to b私域流量池

以互联网行业云计算,云存储的销售为例,负责采购决策的是公司的CTO,而这个采购是一个To B的采购,流程会比较漫长。

于是每个销售手上总有一些资质还不错的客户(公司规模大、对我们公司的产品认可、是公司CTO),只是他觉着目前还不是合作的好时机。所以当前这些客户就如同鸡肋,食之无味,弃之可惜。

可是这些金主爸爸们哪天如果真的要上这一块的服务,他能第一时间想到你吗?未必。

你和他没有感情基础,他对你的信任值也没有足够高,等他想做这个的时候,也想不起你来。

 

那怎么办,定期跪舔吗?其实这也有点难度,一是你没有时间精力来引起他的注意力,二是对于他来说,跪舔的方式,不一定能够打动。

 

那有没有一种方式,可以很好的把这群客户给养着,让他们不断接受公司的影响,等他们想做或者计划做安全管理的时候,第一时间就想到呢?

这里有一种CTO社群运营的方式可以尝试一下。

 

CTO,算是公司里面的一股清流,他们身上有一些特殊属性,是其他岗位不具备的,如果把这些属性整理一下,有如下属性:

  • 男性居多,技术男居多;
  • 比较慢热,短时间内很难和别人建立信任关系,需要长期沟通;
  • 对技术痴迷;
  • 古板,不苟言笑;
  • 待补充;

 

社群运营的本质,是先创造用户价值,再消费用户价值的过程。跟销售沟通好,把那些CTO都拉入一个微信群,由公司来进行群维护,如果成交,到时候算销售的业绩。

 

每天通过一些小恩小惠的手段,定期分享干货的方式,让这个社群活跃起来,让他们能在群里有一些输出,能在群里迸发出一些火花,让CTO觉着,这个群是能给他带来一些价值的,是能往他的情感账户中充值的。

 

那么,如何来筛选出目标客户呢,哪些人有进群属性呢,大概是三点:

  • 是甲方的CTO,职级不要太低;
  • 公司规模最好可以大一些,50人以下的不要;
  • 和公司还没有合作过,你打算养一养;

 

还有一个关键问题,对于他来说,进群有什么好处?为什么要进群。

  • 这是一个让CTO更专业,更值钱,更具有影响力的社群;
  • 每个工作日固定时间发红包,手气最佳者,赠送一本精心挑选的书;
  • 技术行业干货分享;
  • 同行相互交流,招人,跳槽更便捷;

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那这个群每天该如何来运营呢,大概思路是这样:

  • 每天早上群早报;
  • 每天工作日上午告诉大家今天要送出的书名称,以及推荐理由;
  • 上午11:30 发一个红包,手气最佳者公司把这本书寄给他;
  • 鼓励大家把在日常工作中的一些困扰问题抛到群里交流碰撞;
  • 定期在群里分享公司的成功案例分享;
  • 培养扶持一些群积极分子,让群有一个比较好的活跃度;
  • 邀请群成员在群里分享一些工作中感受和收获(送书);
  • 组织一些线下沙龙,读书会,邀请大家来参加;
  • 积极回答群成员提的问题,关注群成员的感受;

 

公司做这些有没有切实,可见的收益?品牌认可这个太虚,这是一个养客户的过程,没有办法从短期看到收益,但是可以从这三个维度来衡量:

  • 看他们是否成为了公司的fans;他们愿意做为公司的种子用户,如果有一些新的活动方式以及新的产品,他们愿意来试用,愿意来提意见改进优化;
  • 群在一个周期内出现的商机数量,这个周期不能太短,要最起码3个月以上;
  • 群成交金额,以群运营一年为考核周期,看在一年后,能在群里产生多少营业额;

 

到了最关键的一个问题了,公司在这个社群运营上要投入多少money和精力?能覆盖多少家企业?值不值得?

  • 每个工作日发一个红包,送一本书,一年以251个工作日算,每本书以30元的基准线来算,每天发红包金额为20元,快递费以12元计算,一共是15562元。除了抽奖送的书,再主动送一些书给积极分享用户,总费用控制在20000元以内,也就是一场参加展会的钱。
  • 精力,安排一个人来做就够了,每天大概花费30分钟左右,从早报整理发布、添加人员、发红包、记录中奖人员信息、群里插科打诨、在书上写一段赠语,让客户能够有一些发朋友圈的动力。
  • 能覆盖到多少企业?一个群以300人计算,况且算250家企业,可以用2W元辐射到250家企业,每家企业的成本是80元/年,还是非常划算滴。可以毫不夸张的说,漏洞银行要是能运营好这么一个CTO的社群,那么,这个社群可以给你公司贡献至少30%的年营收。

 

看起来不错,那么,这个群运营有哪些难点?

  • 这是个长期主义的事,需要持续投入精力,群管理非常琐碎,考验群管理员的毅力,耐心;
  • 书单整理、赠语撰写(书单不能low,赠语逼格要高,字要好看);
  • 如何组织学员高质量输出,让其他群人员和这个群产生粘性;

 

社群运营的必要性,一个陌生客户,你第一次打电话给他,对他来说,只是接到一个推销电话,只有他愿意加你微信,你们的关系才往前走了一步,为今后的可能性多了一些基础。所以销售要经常和他互动,刷存在感,如果只是加了微信,那只是多了一个僵尸粉。

如果你把他拉到一个组织里, 而且这个组织带给他一些真实的好处,他也认可组织带给他的价值。那你对于他来说才是一个有价值的供应商,你跟他之间,就有了一些链接。这个链接至关重要,这个链接会让他需要这个领域的服务的时候,第一时间跟你联系。

 

就好比你在路上搭讪一个姑娘,然后她同意你加她微信,你把她拉入一个徒步组织,经常一起出去徒步之类的,蹭出火花的概率会不会大很多?当然至于姑娘能不能和你走到最后,看缘分,看你的专业性。

 

更何况,你是个sales,你不能把希望只寄托在一个人身上,你要和很多人建立这样的联系才行,这才是社群运营是不二法门。

社群运营的有三个要素,组织,同好,输出,一个都不能少。

社群运营的本质,是构建一个高转化率的客户流量池,也可以说是一个品牌容器,让它能增进客户对你的了解、信任、偏好,在客户做采购决策时,能降低交易成本,促进交易,To B的社群运营,你值得拥有。

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