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B端产品经理如何试用和分析竞品

与C端产品不同,B端产品的试用门槛很高,导致产品司理在了解、体会竞品上有不小的障碍。而笔者就结合实践经历,和大家共享如何确认竞品、如何套路试用竞品。

知彼至交,百战不殆;不知彼而至交,一败一负;不知彼不至交,每战必殆。

竞品剖析是产品司理的必备技能,做好竞品剖析对商场定位、产品规划、产品设计都大有好处。竞品剖析的办法论现已有许多文章介绍,也有许多老练的办法论,比方用户体会五要素、商业画布、波特五力模型、PEST剖析等等,这里不再展开。

对于B端产品司理来说,办法论不是问题,最大的问题许多时分在于咱们很难去真正了解和体会竞品。

C端产品能够在使用商场下载、个人注册进行体会。可是B端产品的试用门槛很高,本文从笔者经历出发,跟大家聊聊如何确认竞品、套路试用竞品。

01 确认竞品

比较老练的职业

这种职业一般都有通用意义上的商场龙头,比方笔者地点的CRM范畴,主要竞品便是Salesforce、出售易、Dynamic CRM、纷享销客等。ERP范畴便是SAP、Oracle、用友、金蝶等。

新式职业或许细分职业

对于新式职业或许老练职业中的细分职业,或许竞品没有那么广为人知,有时分需求咱们自己去发掘和发现。

1. 查找引擎

查找引擎现在是十分便捷的方式,经过查找引擎咱们能够找到任何想要的资料,擅用查找引擎将对咱们的工作有巨大协助。

1)善用关键词

比较确认的关键词,能够直接搜到想要的成果:

例如,我清晰知道我要查找医药职业的CRM解决方案,关键词定为“医药 CRM 解决方案”,基本能够搜到想要的成果。

假如关键词比较模糊,能够使用描绘性质的关键词,清晰关键词后进一步查找:

例如我有一个客户是化工研究院,他们官网的事务范围介绍是:生测安评、剖析测验,我不确认具体应该归属于哪个职业,那我就先用他们的事务描绘作为关键词“CNAS GLP 安全性点评 毒理学实验”等等,终究在查找成果中确认他们所属职业是查验检测职业。

假如只要一个简略的关键词,能够用抽丝剥茧法:

例如,我只知道Salesforce是做CRM的,对国内的CRM厂商完全不了解,那么我能够先用“Salesforce”作为关键词,在查找成果中,肯定有他与国内竞品的剖析比较,能够抽丝剥茧,层层找到终究的成果。

2)善用查找引擎

能够在百度、bing、google之间切换查找:

  • 百度中文成果最为全面,可是在关键词不行精细的情况下,筛选本钱比较高,并且查找成果中夹杂着广告,需求区分;
  • bing的成果最为干净,查找成果的质量很高,可是对于中文内容的摘抄有时分不行全面;
  • google的中英文成果都比较全面,但缺点在于访问困难,你懂得。

也能够在笔直查找引擎中查询,例如知乎、CSDN、人人都是产品司理等等笔直内容网站查找,能够得到愈加准确专业的成果。

2. 职业剖析

查找相关职业陈述、白皮书,网站包含:艾瑞咨询、199IT互联网数据中心、易观、友盟、TalkingData、各大证券公司的职业研报、工信部不定期发布的各种白皮书等等。

3. 天眼查竞品公司引荐

天眼查、企查查等征信网站中,现在也根据查找成果引荐了一些竞品公司,但引荐质量不算太高,能够作为弥补性参阅。

B端产品经理如何试用和分析竞品

02 官网搜集资料

现在许多公司的官网介绍十分全面,假如对范畴现已比较熟悉,那从官网资料中就能找到不少有价值的信息。

以Salesforce为例,官网资料包含产品、职业、客户案例、服务、活动等。

B端产品经理如何试用和分析竞品

产品介绍中包含概述、具体产品介绍等,咱们能够看出公司的产品范围以及产品的简略介绍。

B端产品经理如何试用和分析竞品

B端产品经理如何试用和分析竞品

职业解决方案包含按照事务类型、职能、需求、职业的不同解决方案。

B端产品经理如何试用和分析竞品

有些公司网站还会包含协助中心、使用手册(比方出售易有各种实战手册和白皮书,不过需求注册才干下载),假如能拿到这些资料,对竞品剖析更有协助。

B端产品经理如何试用和分析竞品

03 请试用

官网查询的办法,只能了解比较概括性的产品信息。B端产品的逻辑、角色都十分复杂,假如想摸清楚复杂的产品逻辑和产品细节,仍是需求自己试用。

1. 注册

一般B端产品都有30天左右的免费试用期,能够填写自己的联系方式、公司名称等进行注册,后台审阅经往后能够试用免费版。

公司能够在天眼查上选取一个中小规模的公司,并对公司信息有大约的了解,避免后续对方出售人员交流时露出马脚。

例如,出售易的产品应该是与天眼查做了集成,审阅人员和出售人员在后台能够验证公司的真伪,并了解较为具体的信息。

B端产品经理如何试用和分析竞品

2. 出售人员交流

一般留下电话后,对方的出售人员会自动打电话过来进行介绍,假如有演示需求,对方一般仍是比较愿意的。

交流时需求留意几点:

  • 不要夸大自己的决策权,不然人家投入过多精力,良心仍是会有些内疚的;
  • 不要上来就直奔主题,要求演示,能够先介绍自己的目的和需求,逐步过渡;
  • 把自己想成不太懂信息化的传统客户,不要过多主导对话,多听对方介绍,适时发问;
  • 随机应变。

我之前就犯过几点错误:

  • 一是对公司的信息了解的不行多,挑选的公司规模较大,不太可信,并且在跟出售交流时还说错了;
  • 二是在交流时直奔账号和演示,目的性过于明显;
  • 三是交流时过于主导,不太像真实的采购者。

3. 拒绝出售

在收集到需求的信息后,要找出恰当的理由拒绝出售人员的进一步推销,给双方都节约不必要的时间和精力。

04 兄弟单位借账号操作

还有一个更简略的办法:假如有兄弟企业现已在用竞品了,能够找熟识的人要一下账号。

假如有测验体系的话最好,咱们能够恣意操作,探索功能背后的逻辑;假如只要生产环境的话,咱们需求留意,不要生成任何真实单据,以免影响人家的正常事务。

假如真实不方便给账号的话,能够厚着脸皮去人家工位观摩一下体系操作,了解事务流程和体系流程,对自己的产品设计也会有不少学习意义。

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