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都说疫情下SaaS行业迎来利好,为何SaaS销售收入难见提高 | SaaS软件点评网
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都说疫情下SaaS行业迎来利好,为何SaaS销售收入难见提高

都说疫情下SaaS行业迎来利好,为何SaaS销售收入难见提高

新冠肺炎疫情爆发至今,各行各业一片哀鸿遍野,各类公司关门歇业之声不绝于耳,其中不乏昔日资本市场的宠儿与细分领域中的知名品牌:

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多年营收过亿,成功挂牌新三板的兄弟连教育也未能幸免

但大灾之下,也并非全是萧条声;机会与危机,往往相伴而生。

很多人开始按照历史经验预测,哪些行业将会因此受益。被看好的行业包含但不限于:在线教育、协同办公、视频会议… 巧合的是,这些行业都属于广义上的SaaS范畴。

无独有偶,在资本市场,SaaS行业中的移动办公概念股在年后甫一复盘就大受追捧:20年2月以来,远程办公板块可谓是开年以来涨势最凶猛的板块之一;单就2月21日,在整个市场万马齐喑之际,板块里有6只个股以涨停价报收,板块整体放量上涨5%…看起来SaaS行业似乎广受追捧,在疫情期间普遍利好,俨然一颗冉冉升起的新星。

不过,通过和身边很多从事SaaS软件销售的朋友聊天,大家普遍的反应是:

1、外人看到的只是一部分真相,身在局内才能体会到个中辛酸;

2、看着忙得热火朝天,其实出单和收入和去年同期比几乎持平,没什么增长;

3、对行业整体来说,疫情与其说是机会,更像是关口。

由于SaaS业务的特殊性,在服务器部署、前期软件开发层面需要做巨大的投入,同时按年限、按账号收费的模式又导致回血速度缓慢;疫情带来的影响层面更甚于其他行业:

一是线上办公引发的用户需求暴涨,短期内带来成倍增长的运营成本,却没有带来相匹配的收入增长;

二是SaaS服务说到底是和企业客户“祸福相倚”的(现阶段收费SaaS服务中,ToB无论是占比还是规模均远超ToC),没有客户的持续付费,SaaS厂商同样要变成无源之水、无本之木;而疫情造成的几乎全行业公司既定战略停摆、未来6个月各项规划收入大幅萎缩的残酷现实,无疑会对SaaS服务商的营收造成巨大冲击。


截至3月上旬,疫情已经持续一个半月,对各行各业的影响已经充分显现:餐饮、旅游、电影、交通运输、线下教育培训等行业受到巨大冲击;同时医疗、健康、在线教育、游戏等行业则短期利好。这也使得SaaS企业因其主打客户行业的不同,面临不同境遇:

在线办公、视频会议等业务迎来需求激增;在CRM行业,诸如纷享销客、销售易、六度人和等老牌CRM厂商接到的客户咨询电话数量大概为平时9倍,客户登录率同比增长接近40%;根据客服反馈:客户电话几乎被打爆。

但显然并不是所有企业都如此幸运。无法忽视的是,在线协同需求激增的红利:无论是流量还是品牌认知度,其获得者仍多为巨头公司,和广大中小型SaaS厂商关系并不大。

自从2月3日,各公司开启“云复工”模式,各大中小学也同步开始了“停课不停学”的线上教学;但这一巨大红利,依旧被几大巨头瓜分殆尽:阿里钉钉、腾讯会议、企业微信、飞书每天都在扩充服务器以应对飞速增长的使用需求,在短短一个月内完成了以往半年的拓客量。

都说疫情下SaaS行业迎来利好,为何SaaS销售收入难见提高

其实不论是SaaS还是其他的ToB类业务,长期以来都存在着产品交付方式不统一的情况;但不论交付形式如何,不少情况下还是需要售前/销售去客户现场进行沟通的;而疫情的发生,无疑堵死了面销的所有可能,几乎所有的面对面销售和交付都难以为继;如此一来,SaaS销售的提成收入不可避免的呈现下降趋势,也就在情理之中了;

从收入角度而言,SaaS厂商收入来源不外乎两种:新拓展客户与老客户续费;疫情的发生一方面阻断了针对新客户面销的可能性,另一方面大厂推出的各类免费服务,也让大量潜在的意向客户毫无犹豫的选择了巨头们的怀抱,失去了转化的可能;原本有希望付费的意向客户,经过疫情可能十存一二,新鲜血液注入层面严重不足;

更不论如果是服务于复杂供应链、劳动密集型等行业的SaaS厂商,此类行业本就资金链紧张,能扛过几个月几乎无进账的日子后,第一件事也会是重构供应链,短时间内或许无心或无力进行大规模的IT系统采购。

而在老客户续费层面,一方面所处行业客户本身的抗风险能力决定了续费率的高低,另一方面则是疫情期间大量原本可以线下操作的事项全部线上化,系统中设计不合理之处会暴露的更加淋漓尽致,从而导致客户满意度下跌及续费意向发生变化。

疫情对整体经济的波及,同样会传导至SaaS行业:疫情之下,大量企业生产和营业停摆,收入和现金流中断,但房租、工资、利息等刚性支付并不减少,很多中小企业将面临破产倒闭的困境。

作为产业链的一环,SaaS行业服务各行各业的企业,中小企业的生存困难会直接传导到SaaS行业:餐馆关门,餐饮SaaS就无法销售和续费,健身房关门,健身会所SaaS也就断了销路,工厂不复工,产业信息化也就无从谈起。

如此一看,新用户进场受阻,老客户续费难度又远超往日;大量中小型SaaS厂商销售们收入不增反降就显得顺理成章了。


在多番不利因素加持的情况下,作为一位SaaS销售人员,该如何应对才能在逆境中求生存,甚至做到化不利为有利,创造出机会来呢?

1、此次疫情对SaaS行业的一大利好,就是省去了很多用户教育的成本,客户开始自发使用一些线上工具用于日常工作的开展;作为销售,需要利用好这个契机;毕竟免费工具并不是永久的(例如Teambition、飞书等工具只是疫情期间免费),一旦疫情结束,已经养成习惯的用户,必定会在市场上寻找功能接近、价格低廉的服务;这样的机会是务必要抓住的。

2、通用型的SaaS工具,是服务于几乎所有的企业的;那么在功能的设计上,多少无法覆盖所处行业的一些专有功能;而这正是行业型SaaS的机会;要随时跟进意向客户的使用情况、不断追踪客户在使用竞品时出现的问题与不足;一边及时向产品研发团队反馈,一边向客户宣传自有SaaS产品的行业专注度与功能契合度;让客户有朝一日想进行系统切换时,能够第一时间想到自己。

3、寻找、挖掘具备较高避险意识、且资金较为充裕的企业客户;当很多企业在员工不能正常上班时,后知后觉的发现他们内部的信息系统很落后,疫情会迫使很多公司意识到信息系统投入的迫切性与必要性;对于此类企业,会迫切的寻找有效的IT系统;还有什么比“客户比销售还迫切”这种更美妙的事吗?

4、对于国内SaaS市场,以往的认知中,往往更重视大客户;但通过这次疫情反映出的一个趋势是:轻量、通用的SaaS产品正在席卷市场;要拾起对中小企业客户的重视,不放过任何一个有转化可能的客户。


最后,用温斯顿丘吉尔的一句话来做一个收尾:

不要浪费一场好危机。

每一次危机,
都隐藏着机会,
危机越大,
机会也就越大。
危机,
对于很多人来说,
却是脱颖而出的机会。
真正的聪明人,
决不会放过任何一次危机。

END

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