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SaaS的细分结构以及如何如何理解业务

之前讲过关于SaaS的导论,了解完什么是SaaS后我们再来看一下,关于SaaS面对的行业还有业务的结构都有哪些。

关于SaaS的细分结构我用XMind做了一个简单的结构图,主要分为业务垂直型和行业垂直型两种。(贫穷只能用试用版)

  • 业务垂直型:面向特定业务的SaaS解决方案,也就是意味着解决用户的某一个问题或者某一系列的问题。
  • 行业垂直型:面向特定行业的SaaS解决方案。
SaaS的细分结构以及如何如何理解业务

一个SaaS产品既有特定的业务,也会面向特定的行业。

另外SaaS大体分为四个发展阶段,并且每个阶段都有该阶段的特征。

第一阶段(基础产品完善期)

特征:能够满足所有核心的场景需求。

  • 需要不断的更新迭代,增加功能(时间可能比较长以年为单位,周期比较长);
  • 同时用户在用的时候需要提供的功能有良好的稳定性;
  • 需要不断的完善配套服务;

这一阶段的任务是:做好产品和服务(解决方案是否真正能够解决用户的问题以及是否能够服务好用户)

判断这套其是否在市场存活:一看用户的续费二看转介绍

第二阶段(行业产品深入期)

特征:满足重点行业的个性化需求

任务:做好市场和销售

判断市场好不好的标准:主动购买情况以及毛利营收情况(第二阶段已经初步有一个品牌效应,因此这个阶段衡量市场是否好不好的标准就是看主动购买的情况以及营收情况)。

服务体系:

  • 打造更加深度的行业解决方案;
  • 树立更多的客户成功的标杆;
  • 有着更加完善的客户服务体系;

第三阶段(生态建设期)

特征:满足每个客户的个性化需求。

任务:既定标准成势能(比如说IBM效应,在这个行业首先能够想到并且觉得靠谱。)

判断标准:关注市场占有率(在这个行业内市场占比多少,决定在用户心智中是否产生第一选择)

服务体系:

  • 个性化定制
  • 开放平台
  • 开放服务生态

第四阶段

再创新


SaaS的细分结构以及如何如何理解业务

SaaS产品经理不同阶段的工作重心

从0到1

需要提供一个用户通用的解决方案。

流程

SaaS的细分结构以及如何如何理解业务

从1到N

需要进行用户分层,丰富所有用户的场景。

流程

SaaS的细分结构以及如何如何理解业务

下面主要解决两个问题一是我们在聊业务时,到底是在说什么?二是我们该如何提升自己对业务的理解?

SaaS产品和C端产品用户的特征


我们的C端产品比如说一款社交软件或者一款音乐软件,这些的用户是分散的,呈点状,而且这群用户决策路径非常短,这款软件我用起来能够交到好友,能够听到我喜欢的歌,那我就下载。

那么C端用户的特点就是用户呈点状分布,决策路径短,决策群体是一个人

而SaaS产品用户特征是用户集中式存在,比如写字楼或者物流园区这种商业圈,而且每个用户在SaaS上相互影响相互制约,呈环状,因此SaaS面向的决策群体是一群人,这样就会导致用户的决策路径长

通过用户特征的差异就形成了业务壁垒,因此再用传统解决C端用户的解决方案用在SaaS上是行不通的,因为众口难调。

C端的产品经理一般自己也是用户,通过共情来挖掘需求。而SaaS产品经理通常通过理解业务来挖掘需求,因为一旦产品上线后不可能像C端产品一样动不动停用更新,SaaS产品是“牵一发动全身”。

如何理解业务?

小A(某供应链金融SaaS产品经理):每次聊客户的时候经常被吐槽不懂业务,供应链金融模式很复杂,而且有N种衍生的模式,梳理起来太复杂了!

小C(某HRMSaaS产品经理):每个企业的审批流程不一样,有的是串行有的是并行,不同的公司的处理方法也是不一样的,不懂业务没法做!

我们看完这两个案例后会发现,虽然小A和小C都提到了业务,但是这两种业务在这儿是不一样的,前者业务是一种行业模式,是在这个行业约定俗成的法则,你如果不是金融专业出身的话很难梳理这个行业的模式。

后者的业务是一种运作流程,是关于企业内部的审批流程,每个公司的管理层扮演角色不同,可能有的公司总经理负责报销有的公司老板娘负责报销。

因此业务到底是什么?

理解业务=懂行业模式+懂运作流程

也就是说如果你想要理解这个业务,既要理解这个行业的模式是什么又要懂得业务的运作流程是什么。

懂行业模式:这个行业的玩法和规则是什么?

理解这个行业的现状以及核心的痛点是什么,了解它的客观规律从而避免走弯路。

懂运作流程:行业中的某个企业的不同岗位是如何各司其职的(比如KPI、OKR是多少,每个岗位关心的是什么)?

通过理解行业中某个企业运作流程,从而还原这个企业的真实场景,并且设计功能满足需求。

运作流程是行业模式的直观体现,前者颗粒度更粗更宏观,后者颗粒度更细更微观。通过两者对比我们可以看得出来通过行业分析了解行业的模式,通过业务调研了解某个企业的运作流程。后者对SaaS产品的需求分析和产品设计帮助更加直接。

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