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SaaS的窘境:中国为何没有“Salesforce”

SaaS的窘境:中国为何没有“Salesforce”

​SaaS的优点有很多:比如通过Saas可大大减少安装、管理和升级软件等繁琐任务所花费的时间和金钱,为员工和公司提供诸多便利。

然而,即便发展了十年,在中国,众多的SAAS企业依旧尴尬,小企业用不起,大企业不信任。

SaaS在中国到底怎么了?

中国没有“Salesforce”

在中国,SaaS有很多种,然而,真正用SaaS的企业却并不多。

为啥呢?

有客观原因,中国的传统企业不信任他人。

也有主管原因,那就是因为真正给商家提供落地的系统解决方案、提供实施的SaaS服务企业真的是寥寥无几。

因此,十年下来,除了财务软件几个公司,目前的SaaS企业当中,而能够盈利并且占据一定市场份额的更是屈指可数。

可以说,中国没有所谓的“Salesforce”。

在美国,Salesforce 是最早将软件行业带入 SaaS 时代的企业,同时它也是发展最快的软件供应商之一。成立于1999年的Salesforce主要是为企业用户提供客户关系管理(CRM)软件服务,最初以中小企业客户为主,2008年开始主攻大客户,自从2004年上市以来,其股价已经超过了20倍,市值突破了1000亿美元。

在美国,除了Salesforce,在美国企业服务市场的Oracle、SAP等SaaS企业市值都超过千亿美元,100-1000亿美元市值的也还有6家,可见资本对SaaS企业的青睐。

而在中国,企业级服务市场也有几个巨头,然而,其方向完全不同。

我们回头看中国互联网的过去十年,可以说,中国的互联网在过去一直在2C互联网当中纵横驰骋。

阿里、百度看起来是一个巨大的流量池,然而实质上,如果真要探究的话,他们都属于“企业服务”,事实上,最早做企业服务的是百度。

然而,我们都知道,事实上,他们都不是所谓的SaaS企业,他们的服务是基于流量的前提下而提供有限的广告或者搜索服务。

这并不等同于SaaS服务。

因为相比较2C的流量型企业级服务,那么2B的SaaS服务实在是太慢,太难,大家普遍并不认可这种服务,何谈盈利及估值。

如果说中国的SaaS的典型代表,显然,用友和金蝶算是其中的典型。

但是,相比较BAT巨头的流量生意以及万亿市值,中国的SaaS企业可谓可怜的很——目前作为中国ToB软件市场唯二的巨头,用友市值80亿美元,金蝶市值36亿美元,可这两家公司的市值加起来,才勉强赶上美国软件巨头Salesforce市值的1/10,更不能提与BAT的市值,根本不是一个量级。

这还是头部企业,非头部企业宛若漫天繁星,散落在各个垂直细分领域中。

看起来各个也不小,然而实际并不大。

CRM、HR、OA、营销、客服、电商,虽然很多,但是哪一个都没有多大。

中国的很多企业都立志要成为 ” 中国版 Salesforce”,不过目前,我们还没看到成功者,中国目前依旧没有“Salesforce”。

中国的SaaS行业到底怎么了?

这是一个公认的事实,依靠SaaS,链家公司实现了在二手房领域弯道超车,本质上,链家就是一个SaaS公司。

然而,即便如此,中国的大公司仍在选择SaaS产品时存有诸多疑,比如,某个上市公司CFO就曾面对GPLP犀牛财经焦虑的说,这个产品能帮我们提升效率吗?他们不会窃取我们的数据及核心机密吧?

对于小公司来讲,动辄数万甚至几十万的支出又是一笔沉重的财务压力,于是,在过去十年,中国的SaaS一直不愠不火,或者说,高端市场打不进去,中低端市场付费能力又差——高端市场,SAP、甲骨文早就在90年代就开始在中国攻城略地,如今20年过去了,中国的优质公司都已经扫了一个遍,剩下的,要么付费能力有问题,要么就是品牌认知不够,企业采购难以通过。

为啥质优价廉的中国产品难以通过呢?或者说,中国企业一时半会难以做大呢?

这就折射出了中国企业级服务的另外一个问题,SaaS企业要成功不仅仅是产品。

通常而言,一个成功的SaaS企业必须是产品、销售、客户成功融合,共同形成全生命周期闭环。

举个例子,一个采购需求,传统软件报价30万的项目,SaaS公司报价10万一年。客户签约及首次实施完成后,由“客户成功部(CSM)”接手服务。客户成功经理有非常明确的目标,就是让客户用好,这样12个月后客户才会续费。

从这个角度出发,中国的SaaS创业其实是一个漫长周期的过程,实力差的中小企业难以承受较大的时间周期、成本周期及结账周期,往往一个项目还没有完成,很多企业就倒闭了。

经常,摆在中国SaaS企业面前的问题就是产品难做、产品难卖和产品难用。

于是,恶性循环,自然没有用户使用,难以做大,创业失败。

这也SaaS在中国发展了多年,成功创业的公司并不多的原因之一,当前,活跃在中国的中国企业级SaaS市场主要由三类玩家构成,即新兴SaaS创业公司、传统软件厂商和2C互联网巨头。

而在这三者当中,传统软件厂商存活最久,也最被企业所认可。

关于SaaS未来发展及生存维度,或许SkyNAS是一则比较完整的案例。在不需购买与维护硬件的时代,支持以购买服务的方式搭建 NAS,数据管理 +应用功能免去对数据安全性、稳定性和集中性的顾虑,这应该是面向小微企业的最佳解决方案。

其次,作为一个企业级服务公司,SaaS企业面对客户,需要的是深度服务,保证其解决问题。

从前端而言,销售是一部分,然而,从后端而言,中国的SaaS企业没有服务,不能帮助企业真正解决问题。

在中国,一个现实情况是,很多公司只是把产品卖给客户,后期没有一个强大的服务体系去帮助商家,让他们更好地使用和维护,这些都是现在SaaS企业所忽略的。尤其在小公司,大部分都是技术人员,没有足够的客服人员或者服务人员服务客户的 SaaS 使用需求。

最后,那就是缺乏资本的助力。

资本SaaS企业一直保持观望态势,当然,这跟其发展慢、周期长的特性也有关。

因此,资本一直对SaaS投资不冷不热。

据统计,2019年1-4月,国内SaaS行业共发生52起融资,由于整体环境趋冷,融资数量仅为2018年同期的40%。从融资轮次的角度来看,2019年前4月战略投资达17起,B轮前的早期投资共19起,B轮后(包含B轮)的事件共16起,分布比较平均。

实际上,国内SaaS市场规模一直在稳步增涨。艾瑞咨询报告显示,我国SaaS市场规模增长迅速,预计2020年SaaS市场将达到473.40亿元。根据IDC的报告,2018-2021年年复合增长率预期将超过30%。

直到近年,伴随着产业互联网的崛起,SaaS企业才开始真正在中国生根发芽。

但愿中国的SaaS企业能够走好,诞生中国的“Salesforce”。

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